《营销渠道管理》 第4版第4章教案

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《营销渠道管理》 第4版第4章教案
一、 课程基本信息
1. 课程名称： 营销渠道管理 - 第4章渠道成员选择
2. 课程类型： 理论与实践结合课程
3. 授课对象： 市场营销及相关专业学生， 已学习渠道结构设计知识， 对渠道成员选择相关内容有学习需求
4. 课时安排： 6课时（每课时45分钟）
二、 教学目标
1. 知识目标： 学生能够理解渠道成员选择的重要性， 牢记渠道成员选择的原则、 标准； 熟悉渠道成员选择的途径和方法； 掌握渠道成员资信评估的
方式和信用管理的要点； 了解渠道成员选择中存在的误区及“大户问题”。
2. 技能目标： 能够运用渠道成员选择的原则和标准， 分析具体企业的渠道成员选择案例； 根据给定的企业情境， 选择合适的途径和方法寻找并筛选
渠道成员； 学会运用资信评估方法对渠道成员进行评估， 制定合理的信用管理策略； 能够识别和避免渠道成员选择中的常见误区。
3. 情感目标： 培养学生严谨、 细致的学习态度， 使其在分析和解决渠道成员选择问题时具备全局意识； 引导学生认识到合理选择渠道成员对企业发
展的关键作用， 增强学生对营销渠道管理工作的重视程度。
三、 教学重难点
1. 教学重点： 渠道成员选择的能力标准、 可控性标准和适应性标准； 定性确定法和定量确定法在选择渠道成员中的应用； 渠道成员资信评估的5C评
估法和信用管理的内容； 渠道成员选择中的常见误区及“大户问题”。
2. 教学难点： 综合运用多标准评估和选择渠道成员； 理解并应对渠道成员选择过程中的不确定性； 在实际案例中准确识别和解决“大户问题”及其他
误区。
四、 教学方法
1. 讲授法： 系统讲解渠道成员选择的相关理论知识， 构建完整的知识体系。
2. 案例分析法： 通过分析实际案例， 如某建材品牌选择渠道成员的困境、 罐头食品企业利用“反向追踪法”寻找经销商等， 帮助学生理解抽象的概念
和方法， 提升学生分析和解决实际问题的能力。
3. 讨论法： 组织学生讨论渠道成员选择中的关键问题， 如选择标准的权衡、 常见误区的避免等， 促进学生的思考和交流， 培养学生的团队协作和独
立思考能力。
4. 实践练习法： 安排学生进行渠道成员选择的模拟实践， 如根据给定的企业背景制定选择方案， 让学生在实践中巩固所学知识， 提高实际操作能
力。
五、 教学准备
1. 教材资料： 准备《营销渠道管理》 第4版教材， 确保学生人手一本。
2. 教学课件： 制作PPT， 包含文字、 图表、 案例图片等， 辅助教学过程， 增强教学的直观性和趣味性。
3. 案例资料： 收集丰富的渠道成员选择案例， 包括成功和失败的案例， 用于课堂分析和讨论。
4. 网络设备： 确保教室具备网络条件， 便于在教学过程中展示相关的线上案例和数据， 获取更多学习资源。
六、 教学过程
（ 一） 课程导入（ 第1课时： 10分钟）
1. 案例引入： 详细讲述某建材品牌在渠道成员选择方面的经历， 包括其经销商数量、 大经销商和小经销商的合作情况， 以及由此导致的一系列问
题， 如开发维护成本增大、 经销商与厂家磨合困难、 品牌口碑不佳等。
2. 问题引导思考： 提出问题“为什么好的渠道商实在难寻？ 谈谈你的认识。 ”让学生结合案例和生活中的商业现象进行思考， 鼓励学生发表自己的观
点， 激发学生的学习兴趣和好奇心， 为后续课程内容的讲解做铺垫。
（ 二） 知识讲解（ 第1 - 4课时）
1. 渠道成员选择的原则（ 第1课时： 10分钟） ： 讲解渠道成员选择原则的重要性， 将其类比为“找对象”， 强调企业要对自身、 渠道发展和消费者需求有清晰认识， 才能选对合适的渠道成员。 通过举例说明遵循这些原则对企业的积极影响， 如某品牌因选择了合适的渠道成员， 市场份额和品牌
知名度得到显著提升。
2. 渠道成员选择的能力标准（ 第1课时： 20分钟） ： 详细讲解经营思路、 合作意愿、 态度与价值观、 经营信誉、 销售实力、 信用及财务状况、 管
理能力、 管理权延续和稳定性、 产品线结构等能力标准的具体内涵。 以某成功合作案例， 如某知名饮料品牌与经销商的合作， 分析该经销商在各
能力标准方面的优势， 说明这些标准对合作成功的重要性。 结合实际案例， 如某些经销商因经营思路不匹配或信用不佳导致合作失败， 让学生理
解每个标准的实际意义。
3. 渠道成员选择的可控性标准和适应性标准（ 第2课时： 15分钟） ： 解释可控性标准的含义， 强调企业对渠道成员控制程度的重要性， 以及可能
出现的“大户问题”。 以某企业因对大经销商缺乏有效控制， 导致渠道冲突的案例， 分析可控性标准在渠道成员选择中的作用。 讲解适应性标准， 包
括渠道成员对企业营销渠道的适应能力和环境变化的应变能力。 以某新兴电商渠道成员迅速适应市场变化， 助力企业拓展业务的案例， 说明适应
性标准的重要性。 组织学生讨论如何在实际选择中评估渠道成员的可控性和适应性， 加深学生对这两个标准的理解。
4. 渠道成员选择的途径和方法（ 第2课时： 15分钟） ： 介绍企业寻找渠道成员的常见途径， 如参加行业展会、 利用网络平台、 通过业内人士介绍
等。 详细讲解定性确定法的各种具体方法， 如观察筛选法、 业内人士介绍法、 黄页报刊检索法、 公开招标法、 行业博览会法、 反向追踪法等， 并
结合实际案例说明每种方法的操作要点和适用场景。 以某罐头食品企业利用“反向追踪法”在重庆找到优质经销商的案例， 深入分析该方法的微妙之
处和实施步骤。 讲解定量确定法中的强制评分选择法和销售量分析法， 通过具体的数据示例， 展示如何运用这两种方法对渠道成员进行量化评估
和筛选。
5. 渠道成员资信评估和信用管理（ 第3课时： 20分钟） ： 讲解直接调查法和间接调查法的概念和特点， 分析两种方法的优缺点及适用场景。 以某
企业对潜在渠道成员进行资信调查为例， 说明如何综合运用这两种方法获取准确的信用资料。 详细介绍5C评估法的五个方面——品质、 能力、 资
本、 抵押、 经济环境， 通过实际案例分析每个方面在评估渠道成员信用风险中的作用。 讲解渠道成员信用管理的内容， 包括信用额度、 信用期
限、 现金折扣政策和可接受的支付方式等。 分析信用额度和信用期限设置不当可能带来的风险， 如信用期过长导致资金链断裂， 以某企业因信用
管理不善出现财务问题的案例进行警示。 组织学生讨论如何根据企业实际情况制定合理的信用管理策略。
6. 渠道成员选择的误区和“大户问题”（ 第4课时： 20分钟） ： 讲解“大户问题”的概念， 通过实际案例分析厂家选择规模大、 实力强的分销商时可
能出现的渠道冲突、 被分销商制约控制等问题。 组织学生讨论如何避免“大户问题”， 如在合作协议中明确权利义务、 加强对渠道成员的监督等。 引
导学生思考并讨论渠道成员选择中存在的其他误区， 如分销商渠道网络越大越好、 经营规模越大越好、 资历越深越好、 给分销商利益越多越好、
选好分销商就万事大吉等。 结合实际案例， 分析每个误区可能带来的不良后果， 如过多选择大型分销商导致渠道管理失控、 给予分销商过多利益
影响企业利润等。 让学生认识到全面、 客观评估渠道成员的重要性， 避免陷入这些误区。
（ 三） 课堂讨论与总结（ 第5 - 6课时）
1. 课堂讨论（ 第5课时： 30分钟） ： 提出一些综合性的案例， 如某新兴电子产品企业在选择渠道成员时面临多种选择， 包括不同规模、 不同经营领
域的潜在合作伙伴， 让学生分组讨论该企业应如何根据所学知识进行选择。 每个小组分析案例， 运用渠道成员选择的原则、 标准、 方法等知识，
制定选择方案， 并阐述选择的理由。 小组代表进行发言， 分享讨论结果， 其他小组进行点评和补充。 教师在学生讨论过程中进行引导和答疑， 帮
助学生更好地理解和运用知识。 讨论结束后， 教师对各小组的表现进行总结和评价， 强化学生对渠道成员选择知识的理解和应用能力。
2. 课程总结（ 第6课时： 30分钟） ： 回顾本章的主要知识点， 包括渠道成员选择的原则、 能力标准、 可控性标准、 适应性标准、 选择途径和方法、
资信评估方式、 信用管理内容以及常见误区和“大户问题”等。 通过提问、 总结等方式， 帮助学生巩固记忆， 强化对重点和难点知识的理解。 结合实
际案例， 如某知名品牌成功选择渠道成员实现市场拓展的案例， 引导学生运用所学知识进行综合分析和评价， 培养学生的知识运用能力。 布置课
后作业， 让学生选择一个企业， 分析其当前渠道成员选择的现状， 指出存在的问题并提出改进建议； 或者针对某一新产品， 设计一套完整的渠道
成员选择方案， 包括选择标准、 途径、 方法等， 培养学生的实践能力和创新思维。